или Как продвинуть кому угодно — за сколько угодно — что угодно
Они продают даже тем, кто за минуту до встречи и близко не хотел что-либо покупать. Это не просто продавцы. Это артисты. Психологи. Гипнотизеры. Они приходят в наши дома и непонятными фокусами убеждают делать то, чего мы сами от себя не ожидали, — отдавать им деньги, приобретая порой вовсе не нужный товар (столовые приборы, посуду, бытовую технику, косметику и т.д.). Это так называемые «горячие продажи» — торговля не в магазине, а когда продавец-консультант приходит прямо домой к клиенту. Их ругают, на них злятся, пытаются отмахнуться. Но они все равно процветают — у них «берут»! В каждом фокусе есть секрет. Должен быть и в этом. Чтобы отгадать его, я решила сама на время стать консультантом горячих продаж.
Перевоплощение в двойного агента было недолгим. Блокнот — подальше, диктофон — на всякий случай поближе и…
— Девушка, вы хотите стать нашим продавцом-консультантом? Где вы работали?
— Да, хочу. Нигде никогда не работала.
— Мы вас обучим.
— С радостью!
Ловись, рыбка, большая и богатая…
Ищут клиентов двумя способами: на улице и дома. Первых видели все бобруйчане: навязчивые молодые люди с папками наперевес «ловят» прохожих возле универмага, на площади Победы и в некоторых других людных местах. Основное в «уличном» добывании телефонов — не дать понять, что вы на охоте. Даже точнее — на рыбалке.
Закидываем удочки: «Мы проводим соцопрос. Ответьте на три вопроса». Жертва не должна заподозрить, что вы уже заметили ее дорогую сумочку и нутром чувствуете, что там должны быть денежки, которые можно выманить. Верят? Подсекаем! «У нас акция. Бес-плат-на-я (!) демонстрация нашего товара и мно-о-ого подарков! Нужно только оставить свой телефон…»
В телефонном разговоре клиенту тоже будут убедительно доказывать, что ни у кого и в мыслях нет что-либо вам продать. О чем речь?! Просто посмотрите! И, конечно, получите подарок! Все для вас. Как же...
«Домашнее» добывание заветных циферок не менее хитрое. Оно для тех, кто впустил в дом консультанта и уже купил товар: «Вы извините, просто у нас такая форма отчетности, что в конце встречи мы должны брать номера телефонов ваших друзей. Им тоже предложат нашу продукцию. Нет-нет! Что вы?! Мне абсолютно не важно, купят они у меня что-нибудь или нет! Для меня главное, чтобы о нашей продукции знало как можно больше людей. И все». Если человек все же не сдается, можно попробовать «хук справа»: «Вы получите подарок, если по вашим телефонам я продам три товара».
Просят при этом «для отчетности» 30-50 номеров, чтобы дали хотя бы 20. Думаете, вы устояли бы? Думайте. Но вы бы не устояли.
Как правильно себя продать?
Очень хорошо выглядеть и одеваться. Носить золото и другие дорогие украшения. Сидеть прямо, не скрещивая рук и ног. Смотреть в глаза. Улыбаться. Шутить. Быть спокойным и уверенным. Любить свой товар. Любить клиента. Это — девять заповедей консультанта, который умеет продать себя.
«Улыбаемся, девочки! Хотим денег? Значит, улыбаемся!», — голос нашего лектора звенел у меня в ушах потом еще всю дорогу домой. Наставления кружатся у меня в голове, словно рой надоедливых мошек: «Для тренировки нужно стоять перед зеркалом не менее десяти минут в день, улыбаясь отражению. Пункт два: научиться улыбаться любому случайному прохожему. Далее — весело смеяться даже в ответ на несмешные шутки».
А все для чего? Чтобы в итоге получилась искренняя улыбка. Логично. Можно ли искренне улыбаться «на заказ»? Оказывается, еще как. Мой наставник показал мне, как это делается в разговоре. …На секунду мне показалось, что он в меня просто влюбился. Ан нет! Закончилась речь — прошла и любовь.
— Как у вас это получается?
— Нужно любить свою работу.
— А если я не полюблю ее?
— За такие деньги полюбишь.
Чтобы войти в доверие к клиенту, понравиться ему и очаровать, продавцы из кожи вон вылезут. Ведь главный их девиз: «Продашь себя — продашь товар».
— Не важно, нравится тебе, как выглядит клиент или нет. Ищи плюсы. Худая? Похвали то, как замечательно она держит форму и спроси, какая у нее диета. Ногти длинные? Расспроси, как она ухаживает за ними. Удивляйся, хлопай глазками, восхищайся… Изображай искренность. Главное — не расхваливать то, чего нет: если в квартире грязно, не надо делать комплименты «замечательной хозяйке». А то разоблачат и точно не купят.
Женщины! Ваш муж не слушает ваши жалобы? Не интересуется успехами? Вам не с кем поговорить? Позовите консультанта горячих продаж! Он поймет все: и про «сломанный ноготь», и про «нечего надеть». Будет подробно расспрашивать, аплодировать победам, сочувствовать горестям и приходить от вас в восторг. В общем, на целый час вы превратитесь в центр вселенной. Вы на крючке. Не купить после такого вы уже не сможете…
Мы выбираем? Нас выбирают!
Что влияет на наше решение купить или нет? Продавцы-консультанты изучают этот вопрос очень подробно, чтобы потом нас обезоружить. Предлагаю не бросать копья, а быть с «противником» на равных. Итак, есть четыре главных фактора: необходимость товара, наше желание и возможности, а также большую роль играют эмоции. На каждый из них у продавца подготовлена часть речи в презентации.
Свой товар он преподнесет так, что вы поймете: без него вам не жить. Это ж надо! Кастрюлька за пару миллионов рублей от этого продавца сэкономит деньги, будет сама готовить еду и еще позаботится о здоровье! И как я без нее раньше обходилась?
Когда нам читал этот текст профессионал, я вглядывалась в кастрюлю все внимательнее… Хм. Может, и мне ее купить? И правда, такая замечательная… Так, стоп! Я же здесь не за этим! Но такая ведь кастрюля… Нет, Настя, держи себя в руках!
Текст расхваливания нужно учить наизусть и рассказывать с выражением — для тренировки. Я попробовала…
— Ты мало смотришь в глаза! — делает мне замечание моя наставница. — Контакт должен быть с клиентом, контакт! Подходи ближе, садись, смотри в глаза — вот так! Уже лучше!
Лохотрон
по-бобруйски
Скидки и подарки, акции и презенты — как приятно, да? Только абсолютно каждое из подобных удовольствий уже заранее было внесено в стоимость основной покупки. Причем вам это будет преподнесено через настоящий спектакль…
— Надо сделать вид, будто каждую скидку ты лично «выбиваешь» из нашего директора специально для клиента! — потирает от удовольствия ладони лектор. — Когда клиент начнет «ломаться», нужно цеплять! Звонишь нашему работнику и говоришь заученную речь: «У меня к вам личная просьба. Моя фамилия такая-то. Я в прошлом месяце заняла первое место по работе с клиентами. Посмотрите в протоколе результатов, там это указано. Мне руководитель обещал, что в этом месяце для двух моих клиентов — специальные VIP-условия. Могу я сейчас этим воспользоваться? (Слушаешь ответ). Нет, просто я сейчас в гостях у таких хороших людей, они мне очень понравились! Я хочу пойти им навстречу…»
— Ой, быстрее бы на продажу! — веселится одна из учениц. — Какой же цирк будет! Главное — не рассмеяться на этих звонках.
Развод по правилам
После проведенной презентации клиент смотрит на продавца, как кролик на удава. Он почти загипнотизирован, поглощен, введен в транс. У человека, говоря народным языком, происходит «вынос мозга». Последние его остатки силятся собраться и пытаются что-то возразить... Консультанты заранее знают ответы на каждое такое возражение. Они записывают их в отдельную тетрадку, учат наизусть и долго репетируют перед коллегами.
«У меня идет ремонт, и вообще-то были другие планы…» «Наши бабушки всегда жили без этого — и нормально…» «Мне надо посоветоваться с мужем…» И даже на последний аргумент: «У меня нет денег» — на все найдется такой ответ, что у вас не будет шансов спастись.
Почему?! Оказалось, их речи очень грамотно построены по древним правилам ораторского искусства. По ним часто готовят свои выступления, например, политики или адвокаты. Вот один из приемов: вначале полностью согласиться с оппонентом. После этого начать ненавязчиво «вбивать клинья» в эту правду, задавая вопросы так, чтобы человек, отвечая на них, как будто сам себя переубеждал. Потом обязательно — софизмы, сравнения, противопоставления, восклицания и… слушатель пришел к обратному выводу. Чтобы было понятнее, приведу пример самой распространенной речи — «Если покупательница хочет посоветоваться с мужем»:
— Я согласна! Такие решения нужно принимать с семьей. О чем именно вы хотите посоветоваться: нужна ли вам наша посуда или можете ли вы ее себе позволить? (После презентации клиент не сможет ответить, что посуда ему не нужна). Значит, вы считаете, что она вам нужна, а дело только в деньгах? Скажите, пожалуйста, кто в семье готовит еду? Значит, вы отвечаете за здоровье семьи? А сколько в месяц вы тратите на продукты? (Названная клиентом сумма будет всегда меньше ежемесячного платежа по кредиту за предлагаемый товар). Спрашивает ли ваш муж, почему вы купили тот кетчуп или этот? (Клиент уже подсознательно перестает отличать грошовую покупку вроде кетчупа от предлагаемой посуды, которая стоит не один миллион). Значит, он вам доверяет? Значит, вы можете и сами принять решение, тратя ежемесячно больше денег на продукты?
Подумайте: если бы у мужа была возможность купить колеса для автомобиля на сто долларов дешевле, но не было возможности посоветоваться с вами, он бы сделал это? Как вы думаете, почему? Правильно, потому что он больше вас в этом понимает. Он хочет, чтобы его семья была в безопасности и не хочет выбрасывать деньги на ветер. А вы, принимая решение купить нашу посуду, заботитесь о своей семье? Понимаете в этом больше? Не выкидываете деньги на ветер?
У каждого работника должен быть свой инструмент. У таксиста — машина, у парикмахера — ножницы. Так и у хозяйки — посуда.
Каждый день, готовя ужин, вы думаете о своей семье, но забываете про себя! Вы же женщина! Жена! Мать!!! (Произнести с выражением, жестикулируя). Вы дарите здоровье своим близким!!! Неужели вы не думаете о себе?! Покупая нашу посуду сегодня, вы не только думаете о себе, но и дарите здоровье своим родным и облегчаете свой труд! (Ненавязчиво подвинуть к клиенту договор о покупке).
…Они поступают по закону. Но честно ли? У каждого своя правда. Я не смогла даже ради журналистского эксперимента пойти на такую презентацию и «втюхать» товар. «Но люди ведь будут чувствовать себя счастливыми от покупки», — переубеждали меня. Надеюсь, люди будут счастливее от прочтения этой газеты. Мне было бы достаточно.
Анастасия ТРУШНИКОВА
Фото Александра ЧУГУЕВА
