Совершая покупки в магазине, мы полностью уверены, что сами принимаем решение, какой товар выбрать. Но это правда лишь отчасти. На самом деле, совершать те или иные покупки нам очень часто «помогают» маркетологи, которые тоже получают зарплату не просто так. А мы ведемся на скрытые ловушки.
Во всем мире проводятся серьезные исследования по психологии, которые направлены на то, чтобы выявить подходы к подсознанию людей и использовать их для воздействия на желания, эмоции и привычки.
Результаты этих изысканий — целый Клондайк для рекламных фирм, торговых точек, корпораций, магазинов и маркетинговых агентств. Вот только пять основных!
1. В добрый путь по лабиринту
Начинается все со шлагбаума в супермаркете. Это своеобразная точка невозврата, заставляющая сконцентрироваться на покупках. Кто-нибудь заметил, что в гипермаркетах, как и в казино, практически не бывает окон?
Это эффект Грюэна — архитектора-создателя первого торгового центра закрытого типа. Именно благодаря ему, в торговых павильонах длинные проходы, запутанные повороты, выход расположен далеко от входа, нет окон и часов. Все это дезориентирует: человек легче поддается искушению и теряет способность разумно оценивать ситуацию, чаще делая импульсивные покупки.
Всем известно, чтобы приобрести повседневные продукты питания, расположенные в разных концах магазина, надо пройти сквозь ряды с другими товарами, многие из которых незаметно оказываются в наших корзинках и тележках.
К этому же приводит и смена расположения стеллажей с часто приобретаемым продовольствием и вещами. Ведь необходимое нужно еще поискать, пройдя мимо манящих полок. Результат－повышение числа покупок на 26%!
Почему проходы у касс узкие? Еще один хитрый ход внутренней архитектуры магазина. Чтобы мы не смогли вернуть товар, который передумали брать. Ведь нас уже подпирают соседи по очереди сзади, и выехать не вариант. Отказываются от товаров на кассе единицы.
2. Загрузись по полной
Огромный магазин предполагает такие же расстояния и большие тележки. Вроде носить товары не надо, но… Доказано, что мы покупаем на 37% больше товара, заполняя пустоту корзин на колесиках!
А вот наличие специальных детских тележек побуждает не оставлять малышей дома с родней, но и тут подвох… Известно, что с детьми средняя сумма чека увеличивается на 30%, ведь привлекательные для них товары укладывают на полки пониже. Родителю обычно тяжело отказать ребенку и, как следствие, объем покупок растет.
3. Воздействие на органы чувств или сила созданной атмосферы.
Комфортная температура в помещении, приятное освещение, расслабляющая музыка и манящие аппетитные запахи, вежливые услужливые продавцы－вызывают у покупателей «правильный» настрой и предпосылки покупать больше (примерно на 17%), особенно, на голодный желудок.
Многие супермаркеты торгуют выпечкой собственного изготовления по этой же причине. Кстати, для разных видов магазинов используют различные ароматы: цитрусовые, ваниль, шоколад, кофе и некоторые другие.
4. Любопытство и лень
Дегустации－еще один способ «развести» на покупки. Отвлекающий маневр позволяет владельцам торговых точек увеличить прибыли на не менее чем 15%.
Все товары специально расположены на расстоянии вытянутой руки и их можно потрогать. А кто взял в руки, тот купит быстрее
Плюс, продукция на стеллажах разложена «по-умному». Все самое дорогое — на уровне глаз или справа на полках — расчет на лень покупателя наклониться ниже или повернуться. Популярные продукты обычно находятся в центре — чтобы по пути к ним вы заметили другую продукцию и приобрели её.
Работает и выкладка сопровождающих друг друга товаров рядом: сосиски и кетчуп, пиво и орешки. Эта хитрость увеличивает продажи, но может сыграть с покупателем злую шутку. Ведь товары там чаще из более высокой ценовой категории.
Стеллажи возле касс — отдельная история. Пока стоишь в очереди, туда так и тянется рука, особенно детская. Посмотришь, вроде бы лежат недорогие товары, но они утяжеляют чек и приносят хорошую прибыль гипермаркету.
Еще один козырь маркетологов — яркий (красный, оранжевый, желтый) цвет этикеток, привлекательный для глаз потребителя, даже если на нем цена без скидки. Мы, не задумываясь, ведемся на этот ход. Также играют на цветах упаковок самой продукции.
5. Игры с цифрами и процентами.
Снижение цен на товары широкого потребления: хлеб, молоко, фрукты, мясо, крупы — создают у покупателей убеждение, что они попали в магазин дешевых цен, где покупать выгоднее.
А всеми любимые скидочные карты не только привязывают нас к определенному гипермаркету, но и подталкивают тратить на 30% больше
Аналогично действуют промокоды, бонусы, подарки, детские наклейки, книжки или игрушки при покупке на определенную сумму и многое другое.
Неокругленные цены, создают иллюзию мнимой дешевизны, ведь мозг не всегда берет в расход 99 копеек в конце ценника, а на кошельке скажется.
Можно попасться на уловки с ценами за штуки или за граммы. Смотришь — вроде недорого, а после покупки осознаешь, что переплатил.
Скидки, акции, уникальные предложения — двигатель торговли. Вроде приятно и душу греют. Но… иногда они реально выгодны, а иногда — лишь видимость. Все продумано до мелочей:
- залежалый товар, у которого истекает срок годности, продастся быстрее и не будет убытков
- где-то действует накрутка цены и «скидка» на ту же сумму
- если на чем-то уценка, то на другом товаре идет поднятие стоимости
Каких только фокусов с ценообразованием не придумали:
- «Купи вторую единицу товара с 30 % скидкой» — на выходе общая скидка равна 15%. А рядом стоял такой же продукт со скидкой в 15%. «Поздравляем» — вы приобрели 2 товара на радость магазину
- «Купи 2 товара по полной цене и получи мелочёвку в подарок» — стоимость копейки.
- «Купи 2 вещи, вторая со скидкой, но из определенного ассортимента» — магазин хочет что-то распродать.
Это далеко не все уловки маркетологов гипермаркетов. Существует ряд хитростей производителей и рекламщиков, связанных с этикетками, с составом продукции, с весом, брендом, ассоциациями, визуальным обманом и многим другим. Но это уже другая история.
Вместо итога
Уменьшить влияние маркетинговой системы просто — необходимо четко знать, что вы собираетесь купить, либо составить список и придерживаться только его.
А выгодность всех «заманчивых» предложений тщательно оценивать и рассчитывать на калькуляторе, чтобы потом не пожалеть о потраченных деньгах :)
